集采常態(tài)化，原料藥、制劑企業(yè)如何合作能最大獲利？

隨著第三批國采拉開序幕、省級藥品帶量集采全面實施，藥品制劑市場的品種、數(shù)量等市場份額實現(xiàn)“絕對”覆蓋，中標企業(yè)毛利價格空間進一步壓縮，采購主體由公立醫(yī)院、社區(qū)診所逐步囊括零售藥店，制劑藥品市場渠道進一步規(guī)范。

 

　　藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)投標面臨兩大窘境：一是中標后能否以合理的價格獲得質(zhì)量穩(wěn)定的原料藥供應；二是制劑中標價格逐年降低，企業(yè)利潤空間逐步萎縮，為了生存和發(fā)展，將成本要素向原料藥、藥包材企業(yè)等環(huán)節(jié)傳遞，謀求價格低、質(zhì)量優(yōu)的原料藥和藥品包材供應。

 

　　部分醫(yī)藥企業(yè)如山東魯抗醫(yī)藥，自身既生產(chǎn)原料藥又有較大規(guī)模的制劑產(chǎn)能，在藥品制劑環(huán)節(jié)優(yōu)化生產(chǎn)后，努力提升原料藥的生產(chǎn)技術經(jīng)濟指標，降低原料藥生產(chǎn)成本，以質(zhì)量優(yōu)、內(nèi)部低成本結(jié)算價支持制劑藥品生產(chǎn)，為制劑參與國家、省級和地市級藥品帶量集中采購提供了巨大的成本優(yōu)勢支持。這是原料藥、制劑集團內(nèi)部深度融合的典型模式。

 

 

　　面臨藥品集采，原料藥和制劑生產(chǎn)企業(yè)在制劑中標價格的“屋檐”下，如何共存共榮，作為平等的市場主體，通過利潤分成，實現(xiàn)真正遵循市場法則的融合、發(fā)展？具體而言，雙方采用的利潤分成模式主要有：

 

 

　　原料企業(yè)、制劑企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、市場潛力、市場盈利能力、供貨能力的基礎上達成一致，通過原料藥供貨合同，如制劑中標價格高、供貨量大，對應的原料藥就比較搶手，制劑企業(yè)需繳納一定的保證金，簽訂合同，瓜分市場利潤份額。

 

　　此種模式下，藥品制劑企業(yè)對制劑市場掌控較強，可獨立承擔市場營銷風險，在利潤分成中占據(jù)主導地位。

 

 

　　原料藥企業(yè)以較低的價格（原料藥單位利潤?。┕苿┢髽I(yè)，以約定的制劑市場銷售利潤分成比例，制劑企業(yè)通過一定的財務流程，以各種費用形式反饋給原料藥企業(yè)。

 

　　該模式依市場大小可分為全國市場銷售利潤分成、指定市場銷售利潤分成。這種模式表現(xiàn)為雙方市場風險共擔，原料藥企業(yè)看好市場前景，制劑企業(yè)可以節(jié)省部分流動資金用于擴大產(chǎn)能。

 

 

　　原料藥企業(yè)通過代理商與制劑企業(yè)合作，實現(xiàn)利潤分成，典型的架構是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。如部分進口原料藥往往通過貿(mào)易公司或者獨立代理人，尋找國內(nèi)合作的藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)。

 

　　擁有一定能力的代理人為獲得更大的市場利潤還會通過獲得商標使用權，通過貼牌生產(chǎn)方式與制劑企業(yè)合作，實現(xiàn)利益分成最大化目標，典型的架構是“原料藥生產(chǎn)企業(yè)+代理人+商標備案許可人+制劑生產(chǎn)企業(yè)”。

 

　　該模式下，代理人起主要作用。藥品制劑企業(yè)主要獲得加工費，利潤分成比例低，對原料來源、制劑市場的掌控都很弱。目前，制劑企業(yè)產(chǎn)品的全國代理、省代理、區(qū)域代理多采用這種模式。

 

 

　　表面上看，利潤分成是原料、制劑企業(yè)圍繞制劑中標價格、制劑市場實現(xiàn)銷售規(guī)模帶來的單位利潤，與各自的單位利潤比較后提出的需求，其實質(zhì)是雙方單位成本的相互博弈，實現(xiàn)相互最大化的轉(zhuǎn)移過程。

 

　　作為原料藥企業(yè)、藥品制劑企業(yè)聯(lián)系的紐帶和融合的節(jié)點，利潤分成是一個動態(tài)、時代性問題。專業(yè)化使藥品生產(chǎn)各要素走向獨立發(fā)展，綜合化又使各要素走向融合。當一個原料藥生產(chǎn)工藝成熟后，從稀缺到大眾化，其歸宿往往是被有實力的制劑企業(yè)通過擴大再生產(chǎn)的方式融合吸收；在研發(fā)階段、小規(guī)模生產(chǎn)階段、專利期內(nèi)，原料藥企業(yè)往往較多地以獨立的市場主體出現(xiàn)，參與制劑市場利潤份額分成的能力強，其利潤分成模式也呈現(xiàn)出時代特色，如代理人制度、上市許可持有人制度等。

 

　　利潤分成又是藥品生命周期在市場利潤上的反映。越到藥品生命周期的后期，原料藥參與藥品制劑市場利潤分成能力呈現(xiàn)逐漸衰減的態(tài)勢。

 

　　事實上，利潤分成模式與原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)等合作雙方的市場信息掌握是否對等有很大關系。原料藥產(chǎn)供銷，制劑企業(yè)客戶資源及市場占有率，制劑藥品市場中標價、市場份額構成等信息掌握程度，將影響利潤分成的方式和比例。

 

　　原料藥企業(yè)、制劑企業(yè)只有充分認識合作藥品的生命周期、市場態(tài)勢、市場政策等，秉承合作共贏理念，最大化地利用利潤分成的策略及戰(zhàn)術，才能長久合作，獲得更大的市場。
來源：醫(yī)藥網(wǎng)