?前方預警?
非戰(zhàn)斗人員請小心！
1、集采
扎心一問：你們產(chǎn)品，還有多久集采？
關聯(lián)詞：新一輪帶量采購、首輪器械耗材集采、注射液一致性評價
集采即藥品集中采購，又稱帶量采購（VBP）。集齊原研加過一致性評價的三家，大抵就獲得了召喚集采神龍的資格。
流露出的集采報價談判視頻，大多可做談判學的經(jīng)典示范視頻。無論如何掙扎，都避不開銷售團隊裁撤、企業(yè)營收減少這一事實。
隨著注射液、器械耗材也逐步納入集采，未來集采基本常態(tài)化。戲劇性的是，與集采紅紅火火一派生機相反的是，行業(yè)內(nèi)的集采應對策略相關培訓班卻越來越開不起來了。
這讓筆者想到一個故事：古代女孩子養(yǎng)到15歲就開始用簪子把頭發(fā)束起來，表示到了結(jié)婚待嫁的年齡，及所謂的及笄之年。
而一個藥品的“及笄之年”，則是到達集采的條件。而要出“嫁”了，有的家長想多要點彩禮，有的家長則只想早點嫁出去，彩不彩禮無所謂。當然還有一些家長選擇了不嫁，老菇?jīng)鲆部梢岳^續(xù)為家庭創(chuàng)造收入。
而當高門望族的彩禮從一萬多降到幾百塊之后，脆弱的信任感又開始作妖——貴府從前嫁的是女兒，現(xiàn)在會不是丫鬟？還有送親規(guī)格會不會有變化？
2、新冠
扎心一問：年終獎能夠拿到多少？
關聯(lián)詞：兒科、人民的希望、進博會、網(wǎng)絡會、疫苗
從目前來看，新冠疫情對中國和世界都造成了重大的影響。而對于醫(yī)藥公司而言，則是幾家歡喜幾家愁。
其中最愁的當屬兒科。隨著兒童開始普遍戴口罩、七步洗手法等，兒科住院及門診接待量下滑嚴重，這對兒科用藥相關廠家也帶來了極大影響。
在疫情初期，防疫物資、慢病及腫瘤用藥等曾面臨短缺的情況，但有耐于中國強大的工業(yè)制造和物流運輸潛力，在很短的時間內(nèi)恢復了正常。一些有責任心的藥企也開展了一些捐贈活動，以接濟那些在疫情下雪上加霜的患者。
在新冠疫情之下，展現(xiàn)出中國醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)極大的靈活性和適應性，以《新型冠狀病毒肺炎診療方案》不斷升級的方式來指導全國患者的治療，使大量的患者得以及時而恰當?shù)闹委煛?/p>
而在這個時候，連花清瘟、瑞德西韋（Remdesivir）等在中國大放異彩的藥品在美麗國等不同的境遇，值得我們深刻總結(jié)緊急狀態(tài)下藥品監(jiān)管的利弊得失。
疫情極大影響了人們的出行和商務活動。在我國常態(tài)化疫情管控措施之下，健康碼、行程卡及手持體溫槍，重塑了防疫期間的信任。而對于會議等商務活動，也累積了豐富的管控經(jīng)驗，各個藥企的會議在今年五六月后逐步恢復，千人大會也已不是罕見。
后續(xù)的國慶長假檢驗了國內(nèi)大規(guī)模人口流動的有效性。而在今年11月上海舉辦的第三屆進博會，在展現(xiàn)有效性的同時，輝瑞、強生、禮來等跨國藥企紛紛驚艷亮相自家創(chuàng)新產(chǎn)品，以彰顯自身在華持續(xù)投資的態(tài)度。
當然，對于醫(yī)藥公司來講，新冠最大的副產(chǎn)品當屬——網(wǎng)絡會。網(wǎng)絡會議開始被醫(yī)療領域廣泛接受，隨之而來的是各種網(wǎng)絡會議的增多，以及基于網(wǎng)絡會議的講課費支付模式業(yè)已成熟。
筆者的感受是，由于網(wǎng)絡會降低了會議召開的難度，導致了網(wǎng)絡會議越來越多。但網(wǎng)絡會如當初“人民的希望（Remdesivir）”一樣，都是有兩面性的，尤其是對參會人員情感傾向識別方面是存在較多誤差的。
此外，隨著新冠疫苗的研發(fā)愈發(fā)紅火，全國乃至全球人民對藥品及疫苗上市獲批流程的理解程度大大提升，能搞懂II期、III期、不良事件、有效率這些注冊研究術語的民眾越來越多。這讓那些想蹭一下疫苗研發(fā)熱度的公司，增加了制造新聞的相關成本。
3、裁員
扎心一問：醫(yī)藥代表35歲以后去做什么了？
關聯(lián)詞：N+1/2/3、B計劃、工具人、內(nèi)卷
隨著集采疊加新冠，而新冠又加速了集采，這使得藥企裁員潮提前到來，有按照N+1/2/3來補償?shù)?，也有不講武德花式裁員的。
其中有的公司非常有意思，前幾年急劇擴張銷售團隊，使銷售團隊屬于超額配置的情況。而目前正逢有產(chǎn)品可能被納入集采，于是放出風來即將優(yōu)化。一則師出有名，二則降低后續(xù)裁員成本。
與裁員相關的詞是B計劃。B計劃，大抵是35歲以后的新精神鴉片。前幾年所流行的“U盤”，以及當前所流行的工具人，大概起著相似的效果。
成功沒有捷徑。那些主業(yè)做得一般而副業(yè)風生水起的人，要么是學生時代或工作初期便已開始布局，或是具備極具競爭力的人際資源，并長期將主要精力投資于副業(yè)，經(jīng)營自身私域流量，直到能夠破繭而出。所以，沒有隨隨便便的成功，做成一件事情總比不做一件事情要難。
另一個流行詞是內(nèi)卷。此條不必贅述。內(nèi)部流程越是冗余的企業(yè)，發(fā)展?jié)摿υ綖榭皯n，未來裁員的風險也越大。所以，如果發(fā)現(xiàn)自己披著外勤崗位的外衣，卻將大把的時間投在報銷、匯報、內(nèi)部會議等上面，就需要警惕自己的當下和未來了。
反過來也是一樣的，如果自己是內(nèi)勤崗位，觀察到自己公司大量內(nèi)勤在摸魚、外勤在花大量時間應對內(nèi)勤各項要求，則也許警惕。
很多企業(yè)喜歡搞人才盤點。不知道有多少企業(yè)敢搞自己一線、二線、三線員工的精力盤點。或是人艱不拆，大家都是工具人——工具何必為難工具。
4、醫(yī)藥代表備案制
扎心一問：你備案了嗎，還敢去門診嗎？
關聯(lián)詞：舉報、醫(yī)藥反腐
醫(yī)藥代表備案制的初衷，本是為了解決帶金銷售和行業(yè)規(guī)范的問題。但目測實際執(zhí)行過程中，獲益最大的應該是醫(yī)藥獵頭行業(yè)。
或許某些醫(yī)藥媒體或培訓公司辛辛苦苦若干年累計起來的醫(yī)藥人才庫的商業(yè)價值，或許要打折了。對于一般的醫(yī)藥代表來講備案或許是好事，因為以后可以收獲更多跳槽的機會。
而在醫(yī)藥人圈內(nèi)最具傳播力的信息，除了最新一批集采目錄，或許就是張貼于醫(yī)院內(nèi)的形形色色舉報信。舉報有匿名，也有實名。而業(yè)內(nèi)應對匿名舉報信的策略，通常是以印制更多版本匿名信。所以有的小伙伴能在特定的時間點看到舉報信滿天飛的盛況。
舉報本身是應該提倡的，這有利于進一步提升醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的廉潔程度。在醫(yī)療市場進入存量競爭（整體市場低于或約等于GDP增長）之后，市場競爭更多的是在搶別人蛋糕。俗語講：“斷人財路，如殺人父母。”未來舉報信的瓜，可能會越來越多。
這也讓筆者想到了《史記》中的一個故事：漢武帝時期，竇嬰、田蚡二人因灌夫所引發(fā)激烈的沖突，最終均不得善終。司馬遷評價道：“嗚呼哀哉！遷怒及人，命亦不延。眾庶不載，竟被惡言。嗚呼哀哉！禍所從來矣。”
5、PD-(L)1
扎心一問：今年的業(yè)績，會不會就是今后PD-(L)1的天花板？
PD-(L)1業(yè)已成為中國創(chuàng)新藥企競爭的主戰(zhàn)場。全球共有10個PD-(L)1藥物獲批，其中8個在中國已上市。BMS、默沙東、阿斯利康、羅氏、恒瑞、君實、信達、百濟神州等，均在力爭自家產(chǎn)品首先達到年銷量數(shù)十億的份額。
商業(yè)競爭向來信奉簡單而粗暴的法則，第一名拿大頭，第二名第三名有口飯吃，剩下的喝點湯不錯了。想想仍然在研的50余個PD-(L)1，到底是資本的盛宴，還是人性的扭曲？
而大爭之世，方有能多大才能出。春秋戰(zhàn)國時期，諸侯國從幾百個到幾個，最后歸于那個早年在西邊養(yǎng)馬的公國。而詭異的是，強大的大秦帝國竟二世而亡。更詭異的還在后面，劉邦贏得天下的戰(zhàn)爭中，基層軍士仍還是巴蜀與關中的老秦人。
所以，如果是高級職業(yè)經(jīng)理人跳槽PD-(L)1銷售市場團隊，則需要選對老板。而作為一線醫(yī)藥代表和地區(qū)經(jīng)理，可從前述故事中找到智慧——哪家許的錢多，就去哪家，感覺不對趕緊換一家。
那么問題來了，誰能終結(jié)PD-(L)1的亂世呢——集采！
6、互聯(lián)網(wǎng)＋醫(yī)藥
扎心一問：聽說你去了醫(yī)療大數(shù)據(jù)公司？
關聯(lián)詞：醫(yī)療大數(shù)據(jù)，DRG/DIP，互聯(lián)網(wǎng)藥店
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獵殺傳統(tǒng)行業(yè)的勛章，已經(jīng)掛滿互聯(lián)網(wǎng)人的胸膛。但醫(yī)療行業(yè)卻令互聯(lián)網(wǎng)巨頭很是不解——為啥這幫初創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)摸索這么多年，竟然沒有探索出一套成熟的模式，以至于等了這么多年我也沒法模仿！
當然，當初玩轉(zhuǎn)競價排名的的某度是不服這一結(jié)論的，因為他們巔峰時期差點讓橫行醫(yī)院門口多年的串串門集體失業(yè)。
現(xiàn)實情況是，沒有幾百億砸進來，都不知道醫(yī)療行業(yè)有多難搞。喜歡搞各種大數(shù)據(jù)的公司，也踢到了一塊鐵板——患者信息竟然被保護得如此嚴密，以至于商業(yè)變現(xiàn)舉步維艱。
在這里保險公司則憨厚地一笑：“小伙子。要是患者數(shù)據(jù)這么容易拿到，我們壽險模型和營銷模式早就迭代N次了。”
醫(yī)療大數(shù)據(jù)最大獲益者，或許是按疾病診斷相關分組付費（CHS-DRG，以下簡稱DRG）和按病種分值付費（DIP）兩種付費模式。
DIP較DRG而言，更多地引入了機器學習的技術，在疾病分組分層、數(shù)據(jù)拓展、動態(tài)調(diào)整方面似乎更為客觀。但受制于自然語言處理的復雜性（如不同醫(yī)院不同簡寫代表不同含義等），以及該系統(tǒng)對新藥和新技術的包容性問題，故預期目前仍以試點為主，在地方政府建立統(tǒng)一的本地醫(yī)療大數(shù)據(jù)庫后，該地的DRG或DIP方有大施拳腳的機會。
而今年在疫情驅(qū)使下，互聯(lián)網(wǎng)藥店和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院得以迅速開綠燈，于是“診斷→處方→售藥→續(xù)方→再售藥”的商業(yè)邏輯得以成型，各大巨頭紛紛加速投資，以借此東風收獲一家新上市公司。
在這個時候，藥企傳統(tǒng)的OTC團隊也相繼轉(zhuǎn)型，開始配置專職市場人員經(jīng)營網(wǎng)店銷售。其中立普妥成為了今年耀眼的明星，從而引發(fā)了眾多藥企效仿。
但君不見那些開網(wǎng)店的先行者們，能活下來的其實是少數(shù)，即互聯(lián)網(wǎng)銷售市場也是高度競爭的紅海。故先有等級醫(yī)院市場再有院外市場，而有院外市場則必爭院外市場。
展望2021
在百年未有之大變局中，2020年或許是變化最大的一年。而2021年，或許是變化更大的一年。
明年還沒到，但可以預見的是明年可能會有更多的不確定性。而無論在哪個時候，苦練自身本領，對公司、客戶和患者繼續(xù)保持責任心，是基本的應對方法。而若有更多精力，則當多讀書、多看慕課及思齊等課程。
祝福大家，越來越好！
110102000668（1）號