3月30日訊 今年的政府工作報(bào)告指出，完善短缺藥品保供穩(wěn)價(jià)機(jī)制，采取把更多慢性病、常見(jiàn)病藥品和高值醫(yī)用耗材納入集中帶量采購(gòu)等辦法，進(jìn)一步明顯降低患者醫(yī)藥負(fù)擔(dān)。政府工作報(bào)告?zhèn)鬟f出集中帶量采購(gòu)全面提速的信號(hào)，將持續(xù)倒逼國(guó)內(nèi)藥企加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的步伐。
這是大勢(shì)所趨。在這種趨勢(shì)下，許多藥廠的藥品將無(wú)法中標(biāo)，制藥企業(yè)的未來(lái)在哪里？營(yíng)銷應(yīng)如何布局？
為何布局DTP
落標(biāo)產(chǎn)品沖擊巨大，DTP是較佳選擇
第四批國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)2月初在上海開標(biāo)，預(yù)計(jì)第五批國(guó)家集中采購(gòu)將加速落地，且覆蓋范圍將相較之前更廣泛。集中帶量采購(gòu)工作正朝常態(tài)化、規(guī)范化、制度化的方向扎實(shí)推進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)充分、價(jià)格合理、規(guī)范有序的藥品供應(yīng)保障體系正加速形成。
仿制藥品種中選集采，較大幅度降價(jià)后以價(jià)換量，轉(zhuǎn)為低毛利率品種，為企業(yè)貢獻(xiàn)低毛利率將逐步成為常態(tài)。除少數(shù)壁壘較高、競(jìng)爭(zhēng)力較好的品種外，大部分仿制藥可能都將經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程。
未來(lái)，注射劑、生物類似藥、中成藥等領(lǐng)域也將接軌帶量采購(gòu)。帶量采購(gòu)對(duì)制藥企業(yè)的銷售（特別是落標(biāo)企業(yè)）帶來(lái)極大沖擊，很多落標(biāo)藥企銷售團(tuán)隊(duì)立即解散。即便是中標(biāo)企業(yè)，因中標(biāo)價(jià)格大幅下降，沒(méi)有費(fèi)用空間做營(yíng)銷推廣，也出現(xiàn)了需要裁員的問(wèn)題。影響面很大。
那么，落標(biāo)產(chǎn)品有沒(méi)有其他出路呢？筆者認(rèn)為，這些因政策原因?qū)е聵I(yè)務(wù)無(wú)法持續(xù)的藥品，轉(zhuǎn)型做DTP可能是較佳的選擇之一。
火爆DTP市場(chǎng)，失標(biāo)企業(yè)的救命稻草
近年來(lái)，DTP的火爆有目共睹。
各大連鎖藥店、各大商業(yè)公司紛紛布局DTP市場(chǎng)。目前中國(guó)DTP藥房的主要運(yùn)作模式為：DTP藥房整合藥品供給端（制藥企業(yè)）、處方端（醫(yī)院）和需求端（患者），并形成自己的藥品配送物流功能，成為藥品營(yíng)銷過(guò)程中的核心角色。
帶量采購(gòu)的擠出效應(yīng)，使得大量處方藥被迫退出政府買單的醫(yī)療市場(chǎng)，導(dǎo)致大量處方藥企業(yè)開始進(jìn)入零售市場(chǎng)。也正因如此，在政策驅(qū)動(dòng)下，DTP終于快速發(fā)展起來(lái)。以前，發(fā)展DTP是醫(yī)院取消藥品加成后處方外流的本能選擇，DTP模式的出現(xiàn)為處方藥提供了一個(gè)流出通道，同樣也是取消藥品加成和藥占比壓力下醫(yī)院壓力的泄洪通道；現(xiàn)在，由于集采的原因，DTP發(fā)展將進(jìn)一步提速。
DTP產(chǎn)品四大方向
由于集采的溢出效果，DTP已經(jīng)熱起來(lái)了。但是，如果DTP藥店布局的相關(guān)產(chǎn)品沒(méi)有特色，不具備DTP產(chǎn)品的素質(zhì)，那么銷售要想做得很大也是有難度的。
調(diào)研證明，DTP的產(chǎn)品應(yīng)該符合以下四個(gè)方向：
01慢性病用藥，專業(yè)慢病管理是DTP競(jìng)爭(zhēng)力
慢性病用藥，是集采后落標(biāo)的主要產(chǎn)品類別。DTP藥房具有較專業(yè)的藥學(xué)和醫(yī)學(xué)服務(wù)能力，而這正是慢病管理的競(jìng)爭(zhēng)力。專業(yè)的慢病管理內(nèi)涵包括：指導(dǎo)患者用藥，按照藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)原理讓患者少花錢而獲取最佳療效，控制慢病及其并發(fā)癥的發(fā)展，提高生活質(zhì)量。這些內(nèi)涵是慢病管理的根本，沒(méi)有專業(yè)的服務(wù)，僅僅是用藥提醒，是不可能取得顧客深度認(rèn)同的。
DTP藥房成為慢病管理定點(diǎn)藥店，可以提升藥店慢病管理水平，提高消費(fèi)者慢病管理治療效果，最終被消費(fèi)者認(rèn)可。慢病顧客一旦留下，是終身用藥。
02帶量采購(gòu)失標(biāo)大品種，特別是品牌藥企的產(chǎn)品
因帶量采購(gòu)而失標(biāo)的大品種，應(yīng)該及早想辦法布局DTP市場(chǎng)。
例如第三批國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)中的53個(gè)品種、86個(gè)品規(guī)，有許多大眾熟知的常用藥，如阿莫西林、布洛芬、枸緣酸西地那非、阿扎胞苷、阿哌沙班、奧美拉唑、二甲雙胍、非布司他、卡培他濱、拉米夫定、匹伐他汀、托法替布、塞來(lái)替布、替格瑞洛、維格列汀紛紛入選。風(fēng)濕免疫疾病藥物塞來(lái)昔布、托法替布、非布司他，以及乙肝藥拉米夫定、阿爾茨海默癥藥物美金剛、降血脂藥匹伐他汀、抗栓藥替格瑞洛、糖尿病藥物維格列汀、抗癲癇藥左乙拉西坦等也入選，其中不乏知名品牌的品種。
特別是品牌藥企的產(chǎn)品，在醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床市場(chǎng)上都有較大的基礎(chǔ)和用量，一旦失標(biāo)，臨床銷售額將急速下滑，甚至為零，直接影響企業(yè)的生存。所以，轉(zhuǎn)戰(zhàn)DTP市場(chǎng)將是非常重要的一條出路。
03未進(jìn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的腫瘤、罕見(jiàn)病和慢性病新特藥
療效確切的治療各種疾病的新特藥、各種腫瘤治療的靶向藥、正規(guī)渠道很難獲得的新特藥，是DTP藥房布局的重中之重。
DTP這種模式在我國(guó)的產(chǎn)生原因最早就是源于患者對(duì)新特藥的需求。因?yàn)檫@些新特藥在醫(yī)院買不到，患者治療又需要，所以就有了DTP藥房。某種程度上講，DTP藥房的產(chǎn)生，解決了部分患者對(duì)新特藥的可及性問(wèn)題。
未來(lái)，隨著市場(chǎng)的開放以及國(guó)內(nèi)醫(yī)療水平的進(jìn)步，越來(lái)越多全球最前沿、最先進(jìn)的治療方案和治療藥品將惠及廣大國(guó)人。對(duì)于剛開始不能進(jìn)入醫(yī)療機(jī)構(gòu)的新藥、特藥，DTP藥房很好地承接了此環(huán)節(jié)，以解決廣大國(guó)內(nèi)患者無(wú)藥可醫(yī)的窘境。
另一方面，DTP藥房承接的品類的疾病譜不再集中在腫瘤線，也將涉及罕見(jiàn)病和許多慢性病新藥。
04擠出的中成藥、輔助用藥、特醫(yī)食品、器械等
因政策擠壓出來(lái)的一些中成藥、輔助用藥、特醫(yī)食品、器械等類別的產(chǎn)品，也是DTP產(chǎn)品布局的一個(gè)重要組成。這些不屬于急需用藥、退出醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的產(chǎn)品，受醫(yī)生處方影響較大，也是DTP市場(chǎng)非常誘人的一個(gè)布局。而DTP藥店也將成為這類產(chǎn)品的一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。
總結(jié)
可以預(yù)測(cè)，DTP藥房將成為一種醫(yī)藥零售新業(yè)態(tài)。DTP藥房應(yīng)是承接處方外流的主要戰(zhàn)場(chǎng)，未來(lái)幾年，集采落標(biāo)藥企布局DTP藥房，將是不可阻擋的趨勢(shì)。
