兩票制，過票公司消亡，醫(yī)藥企業(yè)5大挑戰(zhàn)

 

　　而企業(yè)“高開票”后，針對藥品生產企業(yè)會帶來如下變化情形：1）經營模式的變化；2）納稅水平變化；3）傭金提取困難；4）商業(yè)管理升級；5）綜合實力競爭。

 

　　首先，經營模式的變化。

 

　　藥品生產企業(yè)“高開票”后，必需將以前“底價代理模式”必需轉變?yōu)?ldquo;傭金制代理模式”或自建“辦事處銷售模式”。自建辦事處銷售藥品，對于絕大多數(shù)藥品生產企業(yè)來說，既不現(xiàn)實，也非必需。

 

　　因為，藥企不可能在短時間內能夠解決人力資源匱乏問題；對于話語權不強的企業(yè)（例如產品同質化非常嚴重的企業(yè)），銷售模式的變化還會帶來現(xiàn)有市場銷售資源丟失的風險。

 

　　因此，“傭金制代理模式”必將應運而生。所謂“傭金制代理模式”，就是將現(xiàn)有代理商轉制為生產企業(yè)的“準員工”，是生產企業(yè)的銷售成員之一，主要負責產品的醫(yī)院開發(fā)和臨床推廣。

 

　　按照銷售業(yè)績，代理商從生產企業(yè)直接獲得“銷售傭金”，成為其合法的、部分勞動報酬的來源。“傭金制代理模式”依然是代理制，業(yè)內部分人士宣稱的“藥品代理制會死忘”的結論顯然是嘩眾取寵、言過其實。但，轉型是必然，而傭金制下代理商合法的勞動報酬會有所降低，因為無法逃避稅收了。

 

　　其次，企業(yè)納稅水平的變化。

 

　　藥品生產企業(yè)“高開票”后，生產企業(yè)納稅水平將有可能是底價代理體制時代的3～4倍。對于國家和地方政府來說，這確實是一件好事。但是，對于生產企業(yè)來講，會有面臨被當?shù)毓ど?、稅務部門問責的風險。同樣一箱藥品為什么以前銷售價格那么低？原來低價銷售是不是有意低價傾銷、逃避稅收？應不應該補稅？等等。

 

　　因此，在銷售體制發(fā)生變革的情形下，藥品生產企業(yè)應該將國家政策的變化帶給生產企業(yè)銷售體制的變化主動向當?shù)卣嘘P部門解釋清楚，尋求他們的理解與支持。畢竟，為了適應國家新的藥品管制措施，企業(yè)銷售體制的變化帶給當?shù)卣块T稅收的顯著增加，有利于地方財政建設。

 

　　據(jù)筆者所知，四川A企業(yè)、天津B企業(yè)等自2012年4月份開始高開票后，在這方面主動和當?shù)卣嘘P部門進行的交流，獲得了地方政府有關部門的理解與支持。同時，由于實行傭金制代理模式后，企業(yè)在解決代理商銷售傭金時增加了部分稅收負擔，通過顯著增加納稅水平后，還有可能通過地方稅收返還彌補企業(yè)這部分額外支出。

 

　　第三，傭金提取困難。

 

　　在“底價代理模式”下，代理商是通過中間商業(yè)公司完成“洗票”和“提取傭金”業(yè)務的，在此情況下，中間商業(yè)公司往往利用“進項多、出項少”，或干脆做違法動作，代理商提取傭金是不需要提供沖帳發(fā)票的。

 

　　在“傭金制代理模式”下，代理商從藥品生產企業(yè)提取銷售傭金則必需提供合法的沖帳發(fā)票。隨著銷售規(guī)模不斷增長，代理商提供合法的沖帳發(fā)票也會越來越困難，勢必考驗企業(yè)財稅處理能力。無論是代理商還是藥品生產企業(yè)，均有可能需要花錢購買“合法”沖帳發(fā)票。這就是代理商或/和生產企業(yè)銷售利潤會有所降低的另一個原因。

 

　　第四，企業(yè)管理升級。

 

　　在“底價代理模式”下，商業(yè)企業(yè)（實際配送商業(yè)）是由代理商進行管理的。在“傭金制代理模式”下，生產企業(yè)直接開票給配送商業(yè)，配送商業(yè)直接回款給生產企業(yè)。因此，生產企業(yè)必需對配送商業(yè)進行整合和直接管理，企業(yè)必需建立商務管理隊伍。

 

　　其次，藥品生產企業(yè)不能再完全依賴代理商做各地政府事務（例如物價備案、藥品招標等），需要逐步建立政府事務公關隊伍。再之，企業(yè)必需提供完整、全面的市場營銷方案，在配備相應專業(yè)推廣隊伍的情況下，協(xié)助代理商落實產品市場營銷方案。

 

　　第五，綜合實力的競爭。

 

　　在“傭金制代理模式”下，由于代理商的盈利水平有所下降，代理商的趨利行為將考驗企業(yè)的話語權，考驗企業(yè)的管理水平，考驗企業(yè)的產品屬性。

 

　　因此，藥品銷售體制的變化，除了帶來流通環(huán)節(jié)的重組、整合（原來主要依靠“洗票”獲利的中間商業(yè)公司將會消亡）以外，對于管理水平低、人力資源匱乏、產品嚴重同質化的藥品生產企業(yè)而言，必將帶來新一輪并購、重組的浪潮，強者愈強，弱肉強食。