一批藥企轉(zhuǎn)向基層市場(chǎng) 縣域市場(chǎng)發(fā)展未來(lái)可期

時(shí)至七月下旬，隨著“抗疫”取得了決定性的勝利，每一個(gè)企業(yè)也都開(kāi)始重新振作，要在下半年奪回上半年的損失。而我們的市場(chǎng)又在哪里呢？越來(lái)越多的企業(yè)都不約而同的聚焦在縣域市場(chǎng)，這是為什么？

 

 

　　首先從國(guó)家政策說(shuō)起，醫(yī)藥市場(chǎng)是政策導(dǎo)向型的市場(chǎng)，而近年來(lái)與基層市場(chǎng)有關(guān)的政策，全都在助力縣域基層市場(chǎng)的發(fā)展。

 

　　今年來(lái)國(guó)家不斷強(qiáng)化分級(jí)診療政策，而醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺(tái)，則恰恰是分級(jí)診療政策的延伸。2019年5月22日，國(guó)家衛(wèi)生健康委發(fā)布《關(guān)于開(kāi)展城市醫(yī)療聯(lián)合體建設(shè)試點(diǎn)工作的通知》，要求到2019年年底，100個(gè)試點(diǎn)城市全面啟動(dòng)城市醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局與管理，每個(gè)試點(diǎn)城市至少建成一個(gè)有明顯成效的醫(yī)聯(lián)體；到2020年，100個(gè)試點(diǎn)城市形成醫(yī)聯(lián)體網(wǎng)格化布局，并取得明顯成效。

 

　　醫(yī)聯(lián)體和醫(yī)共體政策的出臺(tái)，也將縣域醫(yī)療市場(chǎng)的發(fā)展，提升到了一個(gè)新的高度。

 

 

　　雖有政策引領(lǐng)，但作為企業(yè)，仍需要從市場(chǎng)的角度分析潛力與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)，2019年縣級(jí)公立醫(yī)院市場(chǎng)的銷(xiāo)售，已經(jīng)達(dá)到了3200億，較2018年增長(zhǎng)了5.1%，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。

 

　　同時(shí)，各個(gè)治療領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈。以抗高血壓市場(chǎng)為例，國(guó)產(chǎn)與外資企業(yè)的重磅產(chǎn)品都在其中，可見(jiàn)眾多企業(yè)對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)的重視。前不久也有相關(guān)報(bào)道，阿斯利康將進(jìn)入縣域市場(chǎng)，成立腫瘤事業(yè)部，由此可見(jiàn)，縣域醫(yī)院將成為外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。縣域市場(chǎng)的未來(lái)的發(fā)展，將成為眾多企業(yè)的新引擎。

 

　　烽煙已燃，誰(shuí)持牛耳？這不僅僅取決于企業(yè)的規(guī)模，更要看企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和工作執(zhí)行。

 

 

　　要想銷(xiāo)售取得成功，獲取更多的市場(chǎng)份額，首先要制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，搭建好營(yíng)銷(xiāo)路徑。根據(jù)我們和眾多企業(yè)的接觸和了解，相關(guān)的策略主要包括三個(gè)方面：

 

 

　　設(shè)定合理的目標(biāo)，是銷(xiāo)售成功的第一步，而縣域市場(chǎng)的目標(biāo)設(shè)定，主要包括三個(gè)方面，他們分別是區(qū)域目標(biāo)，開(kāi)發(fā)目標(biāo)，和銷(xiāo)售目標(biāo)。企業(yè)需要將有限的資源投入到設(shè)定的銷(xiāo)售區(qū)域，針對(duì)重點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，再進(jìn)一步的去提升銷(xiāo)量，而這三個(gè)目標(biāo)的設(shè)定，缺一不可。

 

 

　　基層市場(chǎng)的運(yùn)作并不是一個(gè)新的話(huà)題，這些年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，也誕生了很多成功的企業(yè)。從最開(kāi)始的“四大金剛”打天下，到后來(lái)代理制成為不二的基層開(kāi)發(fā)選擇，又到近年來(lái)外企通過(guò)自建隊(duì)伍的方式進(jìn)入縣域基層市場(chǎng)，你方唱罷我登場(chǎng)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也給我們上演著一部部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)交響曲。

 

　　總結(jié)起來(lái)，模式無(wú)外乎是代理，自營(yíng)，分公司的承包制；但由于縣域市場(chǎng)地域廣泛的特性，越來(lái)越多的企業(yè)，還是采取了核心區(qū)域自營(yíng)，加代理制廣覆蓋的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣既可以樹(shù)立標(biāo)桿了解市場(chǎng)，也可以做到第一時(shí)間的廣覆蓋，確保自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

 

 

　　不同于城市等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)——因?yàn)獒t(yī)院集中而使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更好管理，由于縣域市場(chǎng)的地域廣闊等的特殊性，這對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理提出了新的要求。

 

　　縣域市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)管理模式也經(jīng)過(guò)了不同的階段：從最開(kāi)始的一人打天下，到后來(lái)的終端，商務(wù)和銷(xiāo)售支持的三位一體，一直到今天的終端，商務(wù)，銷(xiāo)售支持，市場(chǎng)和準(zhǔn)入的五位一體?？h域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)成為了一支全面的，專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)也確保了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升、客戶(hù)的學(xué)術(shù)服務(wù)和內(nèi)部的服務(wù)與管理。

 

 

　　隨著縣域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈和國(guó)家《醫(yī)藥代表備案制》的頒布，銷(xiāo)售人員面對(duì)面拜訪醫(yī)生，變得越來(lái)越難，學(xué)術(shù)活動(dòng)的組織，已經(jīng)變成了促銷(xiāo)模式的主流。當(dāng)我們看到很多企業(yè)運(yùn)用以往的學(xué)術(shù)活動(dòng)開(kāi)展工作的同時(shí)，我們也看到醫(yī)生的興趣在不斷減弱。

 

 

　　如何提升醫(yī)生的興趣度和積極性？我們可以從外資企業(yè)在基層市場(chǎng)的運(yùn)作中，學(xué)習(xí)到很多東西。比如，通過(guò)數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)模式，召開(kāi)視頻會(huì)議，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)請(qǐng)知名專(zhuān)家進(jìn)行病癥的診斷，都為我們提供了學(xué)習(xí)的思路。

 

　　根據(jù)上文，國(guó)家推行的醫(yī)聯(lián)體的建設(shè)中，有一種模式就是遠(yuǎn)程醫(yī)療模式。而數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)模式的開(kāi)拓，也恰恰符合了國(guó)家政策的發(fā)展。

 

 

　　比如一家企業(yè)在全國(guó)的縣域市場(chǎng)有一定的基礎(chǔ)，為了更好的開(kāi)拓市場(chǎng)和銷(xiāo)售上量，他們借助企業(yè)的品牌，組織客戶(hù)進(jìn)行企業(yè)參觀和名勝旅游，而在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)的銷(xiāo)售人員又在不斷的開(kāi)展針對(duì)性的工作。

 

　　因?yàn)樗麄儗⒖蛻?hù)分為了三個(gè)階段，即開(kāi)發(fā)階段，上量階段和重點(diǎn)維護(hù)階段，通過(guò)學(xué)術(shù)活動(dòng)，確保不同階段的醫(yī)生能夠達(dá)到他們的預(yù)期。這種活動(dòng)的優(yōu)勢(shì)在于學(xué)術(shù)與客情相結(jié)合，確保了活動(dòng)開(kāi)展的效果，當(dāng)然了，這樣的活動(dòng)的投入也大，相對(duì)更適用于大型品牌類(lèi)企業(yè)。

 

 

　　借力其實(shí)是縣域市場(chǎng)拓展的基本思路之一，而借助學(xué)術(shù)和管理項(xiàng)目，則是指根據(jù)醫(yī)院本身發(fā)展的需求，為醫(yī)院服務(wù)，同時(shí)使自身的產(chǎn)品銷(xiāo)售取得成功。

 

　　比如，可以為縣域醫(yī)生設(shè)立“優(yōu)秀醫(yī)生”的獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作，使縣醫(yī)院和企業(yè)建立了信任關(guān)系和合作關(guān)系，企業(yè)的產(chǎn)品得以在醫(yī)院得到開(kāi)發(fā)，而縣域醫(yī)院的優(yōu)秀醫(yī)生，也因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的服務(wù)和高水準(zhǔn)的藝術(shù)，獲得“好醫(yī)生”的獎(jiǎng)項(xiàng)。當(dāng)然，這些評(píng)比都是公益性的，也正因?yàn)槠涔娴男再|(zhì)，使得企業(yè)得到了縣域醫(yī)院的認(rèn)可。

 

　　縣域市場(chǎng)屬于新興起的市場(chǎng)，潛力巨大，但同時(shí)也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，國(guó)企與外企，自營(yíng)與代理，客情與學(xué)術(shù)，這些不同的企業(yè)和模式夾雜在一起，也構(gòu)成了縣域市場(chǎng)一道獨(dú)特的風(fēng)景。

 

　　值得注意的是，潛力巨大并不代表企業(yè)就可以輕松獲得成功，我們?nèi)匀恍枰邔?zhuān)業(yè)化的道路，建立自身的營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)新發(fā)展，砥礪前行。
來(lái)源：醫(yī)藥網(wǎng)